|
Добрый день, уважаемые читатели! Мы продолжаем публиковать «Ценные указания от мастера продаж - Патрика Валтена». Патрик Валтен посетит Москву в середине сентября и проведет в Москве 2 знаменитых тренинга: 20 сентября «Управление продажами» и 21-22 сентября «Черный пояс по продажам». Обратите внимание, только до 31 августа действует специальное предложение, звоните (495) 726-54-84; 320-99-03, contacts@hca.ru С уважением, Зульфия Салихова. Ценные указания от Патрика Валтена. Часть 2. «Шкала мотивации – это показательный элемент управления. Существует четыре уровня. Внизу – негативная зона, вверху – позитивная. Самый низкий уровень мотивации на данной шкале – деньги. Это не означает, что все плохо. Но плохо, если для продавца это единственная мотивация. Если он мотивирован только деньгами, рано или поздно начнутся проблемы. Всегда настает момент, когда ему денег становится мало. Люди, мотивированные деньгами, не будут преданы вашей компании и обязательной уйдут, как только им предложат немного больше. Уровень повыше – личная выгода, когда для сотрудника важен статус, карьера. Они хотят что-то взять для себя. В этом ничего плохого нет. Но опять-таки, личная выгода не должна быть единственной и исключительной мотивацией. Мы поднимаемся выше по шкале, переходим из отрицательной зоны в положительную. Есть люди, которые мотивированы личными амбициями. Вы дадите человеку какую-то задачу, и он постарается вам доказать, что способен ее выполнить. Такой продавец, конечно, не должен работать бесплатно, но руководитель компании должен постоянно давать вызовы своему подчиненному. Иначе продавцу станет скучно и он попытается уйти. Есть наивысший уровень мотивации – это долг. Я всегда привожу в пример компанию IKEA, сотрудники которой испытывают гордость от того, что в ней работают. Может быть, они не зарабатывают больших денег, но они преданны компании – на работу приходят рано, трудятся с энтузиазмом, стараются быть максимально полезными во всем. Такое можно увидеть в любой компании, и если ваша относится к их числу, то, значит, ее ждет успех. В качестве ремарки могу сказать: руководитель компании всегда должен быть на высшей ступени мотивации!» «Когда управляете продавцами, попробуйте давать им вызовы – продать больше, привлечь новых клиентов, повысить их лояльность. Если кто-то из продавцов откликнулся, то это хорошая новость. Если кто-то не принимает таких правил игры – расстаньтесь с ним. Лично я отправил бы его к конкуренту! Всегда нужно внимательно относиться к тому, если ли отклик со стороны сотрудника. Если сотрудники постоянно просят зарплату, наверное, считая, что вы банк, значит, система мотивации выстроена неверно. Но даже если вы согласны повысить зарплату, то нужно сотруднику дать вызов, поставить перед ним другие условия. Никогда не повышайте зарплату просто так». «Практически все владельцы бизнеса до сих пор вовлечены в продажи. И часто они являются лучшими продавцами! Они знают, как обращаться с клиентом, что говорить, как улаживать возражения. С одной стороны, это хорошо: продавцы уважают вас. Но если бы каждый продавец имел ваши знания и компетенцию, вы бы смогли заработать уже много денег… Что нужно сделать? Помочь сотрудникам достичь успеха. Вы, как владельцы бизнеса, знаете, что есть успешные действия, и если их повторять, то это приведет к успеху. Поэтому важно сформулировать успешные действия, изложить их на бумаге и передать сотрудникам. Когда описанные действия будут воспроизведены ими, результаты компании улучшатся. Это одна из самых трудных задач – передать вашу компетентность подчиненным». «У продавцов есть склонность делать ошибки – они слишком много обещают клиенту. В результате клиент не доволен, потому что получает меньше. Никогда не обещайте больше, чем можете предоставить! Это главенствующее правило. «Мы всегда предоставляем то, что обещаем», – главная политика в области продаж». Анонс мероприятий. |
Отправить комментарий