| Добрый день, уважаемые читатели! Возможно ли обнаружить скрытые возможности для расширения компании, да еще внутри своей компании? Ответ сегодня в статье Александра Высоцкого «Дорогое бесплатное расширение». Также приглашаю Вас на несколько наших ближайших мероприятий : 9 апреля бесплатный вебинар: «Как убрать хаос в компании с помощью организационной структуры». Регистрация здесь >> 11 апреля бесплатный семинар в Москве: «Секреты успешного управления или как повысить доход компании». Регистрация здесь >> 18-19 апреля семинар Александра Высоцкого в Москве: «Как быстро вывести компанию на новый системный уровень управления». Регистрация здесь >> С уважением, Зульфия Салихова
ДОРОГОЕ БЕСПЛАТНОЕ РАСШИРЕНИЕ. СЕКРЕТ БЫСТРОГО РАСШИРЕНИЯ КОМПАНИИ БЕЗ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ ЗАТРАТ Кто из бизнесменов сможет поверить в то, что возможность для расширения его бизнеса валяется «под ногами», но никто не обращает на него внимания. Разве можно поверить в то, что никто – ни конкуренты, ни партнеры еще до этого не додумались? Разве можно поверить в то, что можно найти что-то такое, что действует также эффективно, как волшебный эликсир и при этом не нужно тратить полжизни на его поиски? Мне стоило писать об этом более консервативно, а то получается похоже на «Как разбогатеть за 100 дней» или что-то подобное. Руководители знают, сколько стоит предприятию каждый новый клиент. Под словом «клиент» я подразумеваю тех, кто уже что-то заказал у предприятия, заплатил деньги и познакомился с нашим продуктом. Это те, кто приносит нам большую часть дохода через повторные продажи. Если кто-то из руководителей еще не знает, во что ему обходится каждый новый клиент – самое время посчитать. Для этого нужно сложить все затраты, связанные с привлечением новых клиентов: стоимость маркетинга, рекламы, зарплаты выполняющего эти функции персонала и все сопутствующие накладные расходы. Затем полученную сумму расходов поделить на количество полученных клиентов. Например, компании «Школа Продуктивности» (компания, обучающая владельцев и руководителей среднего бизнеса построению и управлению компанией), в 2004-м году один клиент обходился около $90. Мне, как соучредителю этой компании, эта цифра не понравилась, после уточненных пересчетов она не стала меньше и привлекательнее, как я ни старался… Затраты на привлечение новых клиентов – самое серьезное ограничение для расширения бизнеса. Основой для любого расширения является увеличение количества новых клиентов, соответственно, для быстрого расширения необходимо использовать значительные средства. Но такие средства всегда ограничены. Соответственно и скорость расширения также ограничена. Развитие бизнеса попадает в замкнутый круг. Ограничены средства –> ограничено количество новых клиентов –> ограничен рост дохода –> ограничены средства ->… Что делать? Смириться? Или выход есть? КЕЙС Компания «Школа Продуктивности», по результатам работы за первый календарный год, имела около 300 постоянных клиентов - компаний. Это те клиенты, которые хотя бы один раз получали услуги по обучению: участвовали в семинарах или учились на курсах. Анализ показал, что «стоимость» нового клиента является основным препятствием для расширения. Было принято решение создать новую, специальную услугу: короткие лекции, имеющие небольшую продолжительность и низкую стоимость. Такая лекция проводится в течение 2-3-х часов, стоимость - около $20. Рекламные объявления о лекциях размещаются в журналах, одно объявление в хорошем журнале обеспечивает запись клиентов на 2 лекции по 20 участников. Продавать участие в лекции очень легко, так как барьеры для клиентов в виде стоимости и продолжительности очень низкие. Клиенты очень охотно записываются на такие лекции. Собранный доход покрывает стоимость рекламы и накладные расходы. Компания не зарабатывает и не теряет на проведении этих лекций, затраты примерно соответствуют доходу. В чем же идея? - с начала проведения этих лекций «Школа Продуктивности» в течение 2-х месяцев расширила базу клиентов ВДВОЕ, сделав за 2 месяца столько же клиентов, сколько было сделано за предыдущий календарный год! Получив «бесплатно» большое количество новых клиентов, заинтересованных в услугах, и используя затем прямую рассылку и прямые контакты, компания удвоила свой доход в течение 3-х месяцев с начала предоставления этих лекций. МЕТОДИКА АНАЛИЗА  Как удалось обнаружить эту скрытую возможность для расширения компании? – для анализа мы использовали модель предприятия - организующую схему. Согласно этой модели, существует 21-на точно описанная функция, каждая из которых необходима для того, чтобы организация расширялась и становилась более доходной. Одна из этих функций – создание новых клиентов. Еще одна – создание дохода, и это – действительно разные функции. Зная это, мы исследовали деятельность бизнеса и обнаружили, что функция сбора дохода присутствует, а создания новых клиентов нет, и это является для компании самым слабым местом. Затем провели небольшое маркетинговое исследование для того, чтобы определить, что мы могли предоставлять клиентам в качестве такой «ознакомительной» услуги, и создали эту функцию. В данном случае был создан отдел по продаже и предоставлению 2-х часовых лекций. ЧТО МОЖНО ПРОИЗВОДИТЬ ДЛЯ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ? Для разных видов бизнеса «вводными» являются разные продукты. Те, кто строит дома, могут предоставлять услуги по оформлению официальных вопросов, связанных с оформлением земли, и таким образом получать имена потенциальных клиентов, заинтересованных в строительных услугах. Те, кто торгует кабелем и оборудованием для его укладки – могут делать семинары для профессионалов, работающих в области укладки кабеля. Одна из компаний, производитель оборудования для изготовления сувенирной продукции выпустила обучающий видеофильм по изготовлению сувенирной продукции. Кто его приобретает? Конечно же те, кто интересуется производством сувениров, а компания продавая фильм получает прямой контакт с этими людьми, так как купить фильм можно только обратившись в саму компанию. Для того, чтобы придумать «вводную» услугу или продукт нужна фантазия и хорошее понимание того, что результат, который нужно получить – новые клиенты. Очень помогает в этом осознание, что если в компании нет никого, кто делает новых клиентов и имеет предназначенные для этого инструменты, то новых клиентов будет очень мало и стоить они будут очень дорого. Заработала ли компания «Школа Продуктивности» на 2-х часовых лекциях? – нет! Но правда немного сэкономила… всего $27 000 за первые же два месяца применения этого ноу-хау. Для того, чтобы делать доход – нужны одни инструменты, а для того, чтобы делать новых клиентов и расширяться – другие. Мысль простая, но успешную реализацию этой идеи пока нечасто можно увидеть в отечественных компаниях. И обратите внимание на то, что это – не реклама, клиент действительно получает что-то полезное для себя, а мы получаем клиента! ПРАКТИЧЕСКИЕ СОВЕТЫ ПО БЫСТРОМУ РАСШИРЕНИЮ Отдел по созданию новых клиентов должен предоставлять такие услуги или продукты, чтобы: Предоставленная услуга и продукт действительно привлекал клиентов из целевой группы, которая может приносить доход, а не просто давал «любых клиентов». Продавать и предоставлять такие услуги или продукты было легко, и это можно было делать в большом количестве. Такое предоставление не было убыточным, так как в этом случае рано или поздно кто-то из руководства скажет «стоп»! Никогда, никогда, никогда, никогда не пытайтесь совместить функции отдела по созданию новых клиентов с функциями отдела, который делает для вас доход! В этом случае приоритет в работе всегда будет отдан доходу, а новых клиентов будет делать «некогда», и это остановит рост. Применение этой методики может быть даже опасным, так как расширение будет очень большим. Так что не забудьте пристегнуть ремни! По материалам А. Высоцкого (основатель компании Visotsky Consulting, консалтинговый проект "Школа владельцев бизнеса") Москва, + 7 (495) 788-59-52 | 
Отправить комментарий