 | 365 идей в год по маркетингу, менеджменту и ведению бизнеса Спросите, сколько клиент готов заплатить | Приветствую, коллега.
В эфире копирайтер Дмитрий Кот с очередным выпуском рассылки 365 ИДЕЙ ПО МАРКЕТИНГУ И ВЕДЕНИЮ БИЗНЕСА. Итак, мы начинаем.
В копирайтинге мне нравится все, но больше всего приемы продажи цены. Представляете, вы не снижаете цены, а убедительно объясняете клиенту, что ваше предложение - самое выгодное. Интересных приемов тьма - от «сравнения яблок с апельсинами» до шокирующей откровенности и удивительной гарантии.
Регулярно нахожу новые хитрости и, как белка, тяну их в норку - в программу тренинга. Ближайший 8-ми часовой «карнавал»
«Продающий текст своими руками» с расширенным блоком продажи цены пройдет 8 июня в Москве.
В программе 294 совета и приема для B2B и B2C рынков. Например: - Приемы продажи цены «Давить на жалось» и «Необычная гарантия»
- Как получать отзывы клиентов с минимальными усилиями
- Почему клиенты ненавидят получать письма от маркетологов и что с этим делать
- Каким хитрым приемам нас учат Тойота и Форд
- Как заставить неспешного менеджера по закупкам летать электровеником с вашим коммерческим предложением.
Успейте зарегистрироваться по выгодной цене. 4 июня цена на тренинг повышается.
И вот интересный прием продажи цены. Я нашел его в отличной книге Издержки вниз - продажи вверх. Спросите, сколько клиент готов заплатить Каждый раз, когда речь заходит о возможной сделке, я спрашиваю клиента, сколько он (или она) готов заплатить. Сделать это можно по- разному. Вот несколько способов, которые срабатывают практически во всех случаях.
Один из них – назвать пределы цен и заставить клиента ответить. «У нас есть несколько подобных проектов в пределах 50, 100 и 200 тысяч долларов в зависимости от уровня детализации. Чтобы сберечь ваше и мое время, подскажите, пожалуйста, какой уровень цен больше соответствует вашим финансовым возможностям». В ответ скорее всего последует что- нибудь вроде: «Наш бюджет позволяет нам истратить на это сумму, значительно большую, чем 50 тысяч долларов, но не превышающую 100 тысяч». Это позволяет существенно приблизиться к цели. Возможно, он готов заплатить 80 тысяч, возможно, 95 тысяч.
Далее можно вернуться к этой теме, определив границы стоимости проекта в названных пределах (от 80 до 95 тысяч), и подождать ответа или же остановиться на 80 тысячах и предложить дополнительные услуги еще на 15 тысяч.
Другой подход заключается в использовании группового менталитета, весьма распространенного во взаимоотношениях потребитель- поставщик среди крупных компаний. В этом случае я просто рассказываю клиенту, что я делаю. «Мне нет смысла пытаться угадать приемлемую для вас цену и предложить соответствующий этой цене товар. Если моя цена будет слишком высока, у нас ничего не получится и мы оба останемся в проигрыше. Если же она будет слишком низкой, вы недополучите то, что вам нужно.
В этом деле мы на одной стороне и должны работать вместе. Будет лучше, если вы без обиняков скажете мне, сколько вы готовы платить, а я уже буду ориентироваться на названную сумму. Отдельные детали мы можем согласовать вместе».
Существует множество вариаций и сочетаний этих подходов, но суть у них одна: надо попросить клиента назвать свою цену и дать ему возможность ответить. Ни в коем случае не делайте этого сами – никогда не называйте цену первым. Всегда помните о психологических особенностях поведения человека.
–Нельзя недооценивать силы заданного в лоб во проса. Если вы прямо спросите человека о чем- нибудь, и притом решительным тоном, большинство сочтут себя просто обязанными дать такой же прямой честный ответ.
–Молчание (пауза)– очень мощный инструмент переговоров. Когда речь заходит о цене, проигрывает тот, кто подает следующую реплику (тот, кто отвечает на вопрос). В ответ на ваш вопрос о цене клиент может что- то пробормотать, проворчать или постараться уйти от ответа. Ваша задача – держать паузу. Молчите.
Подавите в себе побуждение помочь клиенту выйти из щекотливого положения. Ни слова. Ваше молчание – признак уверенности. А еще более важно то, что молчание – это пустота, которую необходимо заполнить. Если вы не произносите ни слова, клиент обязательно – через 10, 20, 30 секунд – вынужден будет дать ответ и назвать свою цену.
Источник: отличная книга Издержки вниз - продажи вверх.
Внимание, по техническим причинам приглашаются предприниматели, уставшие от неэффективных текстов. Один клик и продающие тексты вылетают на помощь. ---
С уважением, Дмитрий Кот
мастер продающих текстов
Твиттер Лаконично о копирайтинге | | | Обсудить выпуск | | |
Отправить комментарий