| 31 июля (четверг) с 14:00 до 15:00 по Москве Бесплатный вебинар «Как удвоить продажи. Владельцу бизнеса - точные шаги построения отдела продаж». 
В программе: - Как построить систему продаж в вашей компании?
- Как лучше всего контролировать темпы продаж?
- Как выяснить эффективность отдела продаж?
- Как увеличить прибыль при ограниченных ресурсах? - Роль владельца в построении отдела продаж На вебинаре вы узнаете, как можно повысить эффективность именно вашего отдела продаж. Информация и регистрация на вебинар здесь >> Дополнительная информация по телефону: +7 (495) 788-59-52! Статья: "Первая фаза в работе руководителя". Отрывок из новой брошюры "Обязанности руководителя". Этот материал используется в процессе внедрения инструментов управления в программе "Школа Владельцев Бизнеса". Продолжение брошюры.
Как было рассмотрено в замысле деятельности руководителя (посмотрите здесь >>), он должен добиваться от подчиненных выполнения работы. Но в тоже время в деятельности любого руководителя возникают ситуации, когда он должен сделать работу собственноручно. Можно сказать, что есть две разных фазы деятельности, в которых руководитель должен действовать по-разному и использовать разные инструменты для достижения результата.
Вот что пишет об этом в своей статье Л. Рон Хаббард:
"Фаза 1 — начало новой деятельности РУКОВОДИТЕЛЬ РАБОТАЕТ В ОДИНОЧКУ, В ТО ЖЕ ВРЕМЯ ОБУЧАЯ СВОИ ПЕРСОНАЛ. Когда у него есть производящие, хорошо исполняющие свои обязанности и ошляпленные сотрудники, тогда он вступает в следующую фазу; Фаза 2 — управление построенной деятельностью РУКОВОДИТЕЛЬ ДОБИВАЕТСЯ ОТ СВОИХ СОТРУДНИКОВ, ЧТОБЫ РАБОТА БЫЛА ВЫПОЛНЕНА." Для каждой из этих фаз у руководителя есть определенный набор обязанностей. На Фазе 1 руководитель должен: - Собственноручно выполнять работу, добиваясь производства продукта. Например, когда только формируется отдел продаж и подчиненных нет, он сам осуществляет все продажи и выполняет все остальные функции, необходимые для получения продукта отдела продаж.
- Безупречно обращаться с любым оборудованием, материалами и технологиями, которые необходимы для производства продукта его непосредственными подчиненными. Иногда говорят о том, что хорошему руководителю нет необходимости детально разбираться в технологических особенностях работы подчиненных, это может быть приемлемо на Фазе 2. На Фазе 1 такой руководитель просто не справится с работой и не сможет перейти в Фазу 2, поэтому такая идея работает только на бумаге. Лучшие руководители умеют делать работу любого из непосредственных подчиненных.
"Руководитель должен быть способен выполнять любую работу, которая только есть в организации, лучше, чем сотрудники, которые этой работой занимаются. Именно это способствует эффективности руководителя, поскольку он будет знать, что требуется от людей, занимающих эти должности." - Л. Рон Хаббард.
- Вводить в курс дела новых сотрудников, используя их как помощников и обучая их особенностям работы. На Фазе 1 руководитель уделяет много внимания и времени обучению. Ведь если начальник отдела продаж будет только лишь наблюдать за действиями новых продавцов и ждать, когда они научатся справляться со своей работой, он может оставить всю компанию без денег. Руководитель должен держать под контролем обучение своих подчиненных. Даже если в компании есть подразделение, которое занимается обучением, необходимо собственноручно проверять результаты такого обучения и добиваться, чтобы обучение действительно помогало справляться с работой. Человек, который получил диплом, но на самом деле не может делать работу - тщательно замаскированная противопехотная мина, на которой рано или поздно подорвется руководитель. Ведь в конце концов, руководителю, а не преподавателю придётся работать за двоих и тратить время на исправление ошибок если обучение было неэффективным. Так обучайте и собственноручно проверяйте на практике результаты обучения.
- Обучая их в тоже время он добивается, чтобы подчиненные делали все больше и больше работы. Руководитель настойчиво и последовательно передает им работу. Можно сказать, он обязан постоянно давать им все больше обязанностей, добиваясь, чтобы они их успешно выполняли. Так начальник отдела продаж сначала передает продавцу проведение презентаций клиентам, в тоже время сам встречает новых клиентов и направляет на эту презентацию, а после презентации доводит клиента до покупки. После того, как продавец освоил проведение презентаций, ему поручают встречу клиента, и т.д. Для того, чтобы руководитель мог выполнять этот пункт он должен не только отлично знать работу продавца, но уметь планировать последовательность действий по передаче полномочий.
- На Фазе 1 руководитель наблюдает за результатам деятельности, вникает во все детали деятельности подчиненных. Ведь они еще не доказали свою способность работать самостоятельно. Поэтому необходимо много внимания к их работе, чтобы предостеречь их от проблем. Даже если в компанию пришел опытный сотрудник, на этом этапе необходим усиленный контроль. Руководитель должен ежедневно одобрять план работ каждого из подчиненных и по нескольку раз в день проверять ход выполнения.
В реальной деятельности довольно часто обнаруживается, что красиво описанный в резюме и на собеседовании "опыт" не стоит и выеденного яйца. Исправление ошибок занимает всегда больше времени, чем контроль. Пока новый сотрудник не убедился на практике в способности подчиненного самостоятельно давать результаты, необходим постоянный контроль.
- Организовывать работу своего подразделения. Это значит - определить, какие обязанности необходимы для производства продукта подразделения, распределить эти обязанности между сотрудниками подразделения в соответствии с их способностями и компетентностью, и добиться, чтобы они эффективно взаимодействовали друг с другом в процессе выполнения. Примером такой организации для отдела продаж является подход, когда одному из сотрудников поручают всю бумажную работу: делать расчеты заказов, составлять коммерческие предложения, отправлять почту и факсы. Кто-то другой делает много предварительных презентаций новым клиентам, потребности которых еще не определены. А наиболее умелые продавцы используя безупречно подготовленные документы и получив данные с предварительных презентаций, делают продажи и получают доход.
Работа руководителя - распределить функции таким образом, чтобы была достигнута максимальная эффективность в работе. Конечно, руководитель будет совершенствовать организованность и на Фазе 2.
Обязанности руководителя на Фазе 2 - в следующей публикации...
Автор: Александр Высоцкий. 2014 WISE. Все права защищены. Выражаем глубокую благодарность L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за разрешение воспроизвести отрывки из работ Л. Рона Хаббарда, защищённых авторскими правами. Л. Рон Хаббард, Хаббард являются товарными знаками и знаками обслуживания, принадлежащими RTC, и используются с его разрешения. WISE является товарным знаком, знаком обслуживания и знаком коллективной принадлежности, принадлежащим WISE International |
Отправить комментарий