Темная ночь в Питере

Добрый день, уважаемые читатели!

Сегодня в нашей рассылке интервью с международным лектором, и гениальным тренером по продажам Майклом Бэнгом. Вы узнаете какой основной барьер у продавцов и как его преодолеть; а также есть ли универсальная формула успеха для всех продавцов. Надеюсь, эти советы будут Вам очень полезны.

Для тех, кого интересует тема «Как разработать показатели эффективности для вашего бизнеса», приглашаем на бесплатный семинар в Москве 11 февраля + видеотрансляцию для иногородних клиентов. Подробнее здесь

С уважением, Зульфия Салихова.

Формула успешных продаж.  Рекомендации Майкла Бэнга.

Майкл, как случилось, что Вы стали бизнес-тренером?

Будучи родом из Копенгагена, где профессия моряка довольно популярна, я начал свою карьеру в 1968 матросом торгового флота. В этом качестве мне пришлось много путешествовать, однако провести всю свою жизнь на корабле я не собирался. В 1971 я вернулся в Данию, где и впервые попал в сферу продаж. Именно тогда я обнаружил, что в этой области скрывается огромный потенциал, ведь продажи – это основа любого бизнеса. Учитывая, что в условиях быстрого роста производства и жесткой конкуренции пассивные продажи неэффективны, я очень быстро осознал, что если мне удастся стать профессионалом в активных продажах, то мои возможности будут безграничны. Но поскольку любовь к путешествиям осталась со мной навсегда, я решил совмещать эти два увлечения. Так в Испании я продавал шубы, а в Швейцарии занимался международным финансированием. В 1988 году я переехал в Лондон, откуда вел торговлю бриллиантами в Англии и Италии.

Будучи директором по продажам и ответственным за обучение своего персонала, я постепенно стал все больше углубляться в организацию тренингов. Это оказалось очень увлекательным и вдохновляющим занятием. Оно напоминало мне то время, когда я сам делал первые шаги в продажах и мой тренер для меня был чем-то вроде бога. Именно с тех пор я и считаю себя профессиональным тренером.

В 1997 году я впервые в качестве консультанта приехал в Россию. Это был период великих преобразований: страна только выходила из хаоса, многие компании работали на бартерной основе, и стандартные маркетинговые инструменты просто не срабатывали. Вот почему «российские приключения» дали мне уникальный опыт. Позже я стал приезжать в Россию по нескольку раз в год, а более трех лет назад, познакомившись в Барнауле со своей женой, я осел здесь окончательно. Сейчас я веду активную деятельность в России, Казахстане, Кыргызстане, Азербайджане и Латвии. В общем, я стал, если так можно сказать, специалистом по русскоговорящим странам. В отличие от Европы Россия, и в целом СНГ, – это растущий, быстроизменяющийся рынок, а это значит, что здесь сконцентрированы и наибольшие возможности. 

Что такое продажи: дар свыше или приобретаемый навык?

Очень хороший вопрос! Я считаю, что продажи на самом деле – это целая философия, а потому любому продавцу необходимо повышать свою компетенцию в трех разных сферах. Первая – это знание самого продукта. Продавец должен уметь четко отвечать на вопросы, касающиеся характеристики товара. Вторая – это изучение самой технологии продаж. Это то, как находить клиента, как устанавливать взаимоотношения с ним и узнавать его потребности. То, как делать хорошие презентации товара, улаживать возражения и завершать сделку. Третья сфера – это знание природы людей, то есть того, как работает человеческий разум, как понимать себя и других. В этой области я опираюсь на труды Л. Рона Хаббарда.

Чтобы рассмотреть эту область более детально, ее нужно разделить на два аспекта. Первый – это познание самого себя. Я имею в виду, есть ли у вас цель и чего вы хотите достичь в жизни, насколько вы мотивированы, насколько хорошо вы контролируете разум или он контролирует вас. Например, если человек застенчив, нервничает, не уверен в себе – это означает, что он не контролирует свой разум. С этой точки зрения продавец должен научиться осознавать себя как цельную личность, быть всегда уверенным в себе. Второй аспект состоит в том, насколько хорошо мы способны понимать других людей. Потому что у наших клиентов тоже есть разум. И иногда клиента бывает очень сложно понять. Часто самые выгодные и «крупные» клиенты одновременно и самые сложные – они грубят, отказываются разговаривать, из-за них порой мы чувствуем себя некомфортно. И конечно, все это идет от их разума.

И здесь нужен особый подход. Дело в том, что всех людей можно условно разделить на три типа. Так, руководители и те, кто принимает ответственные решения, как правило, являются доминантными личностями. Для того чтобы они купили ваш товар, им нужно показать, какой результат или выгоду они получат от этого. Второй тип – эмоциональные личности, они принимают решения импульсивно, основываясь на тех чувствах, которые у них вызывает тот или иной продукт. Есть люди технического склада, которым нужно дать максимум полезной информации о товаре, поскольку они привыкли все взвешивать и принимать логически обоснованные решения. Многие продавцы не понимают этих особенностей, а потому допускают грубые ошибки. Например, перегружают эмоциональных покупателей избытком технической информации. Хороший продавец должен адаптировать свой стиль продаж к стилю клиента.

Таким образом, продавец не только сам должен расти как личность, но и стараться понимать других людей. Тогда он сможет налаживать хорошие взаимоотношения, и результаты его продаж заметно улучшатся. Ведь продажи в гармонии легче, чем продажи в конфликте. Лично я называю такой подход установлением дружеских взаимоотношений, или amigos(от испанского amigo– друг).

Вы разработали собственную технологию продаж. Не могли бы Вы раскрыть ее суть?

Работая в качестве тренера и консультанта по всему миру, в разных компаниях, отраслях и странах, обучаясь на семинарах других тренеров, я смог накопить огромный багаж знаний и опыта. Я собрал и синтезировал их в единую систему, которую назвал «системой успешных продаж». Я верю в то, что любая технология должна быть проста в понимании и давать реальные результаты. Тогда каждый продавец сможет ее быстро освоить и эффективно применять на практике.

Я не даю знаний по какому-то конкретному товару, ведь каждый продавец знает об этом больше меня. Я акцентирую внимание на технике продаж и отчасти на изучении человеческой природы. Моя система состоит из трех частей. Первую часть слушатели получают на семинарах. Это набор инструментов, своего рода универсальная схема. Любому продавцу, в какой бы компании он ни работал, нужно выполнить одни и те же действия: найти клиента, установить с ним взаимоотношения, узнать его потребности, провести презентацию, уладить возражения и завершить сделку. Единственная разница в том, как мы это делаем. Образно говоря, на универсальный «скелет» нужно наложить «мясо» конкретики. Если вы производитель – у вас одна ситуация, если вы продаете услуги – то другая. То есть я даю своим слушателям «скелет», а «мясо» они накладывают на него сами, адаптируя под специфику своего бизнеса. Ну а дальше, как в фитнесе, – путем тренировок наращиваются «мускулы».

Итак, мы имеем три шага: изучить «скелет», «наложить свое мясо» и практиковаться, практиковаться и еще раз практиковаться. На выходе получится компетентный и мотивированный продавец, которого мы можем охарактеризовать как профессионального и «пятизвездочного».

Майкл, какой основной барьер стоит перед продавцами и как его можно преодолеть?

Один из ключевых принципов успеха – это постоянное расширение «зоны комфорта». У каждого человека она своя: это то, что ему нравится делать, что для него знакомо, близко и удобно. К примеру, встречаться со своими друзьями, ходить в рестораны, разговаривать с доброжелательными клиентами. На моих тренингах люди узнают, что самые большие возможности (или в нашем случае – новые клиенты) находятся вне зоны комфорта. Поэтому продавец должен уметь определять эту зону и стремиться постоянно ее расширять. Это как входить в холодную воду. Понятно, что приятного здесь мало, но если в нее прыгнуть, а не войти медленно, то вода как будто станет сразу теплее. Понятно, что она не поменяла свою температуру – поменялись вы сами. Когда мы меняем свой образ мысли, тогда меняется и окружение – ведь мы видим его уже по-другому. Изменить менталитет самого продавца гораздо важнее, чем изучать техники или конкретные инструменты продаж. Это как семена. Прежде чем поместить их в землю, ее нужно подготовить.

Выход из зоны комфорта – один из инструментов, с которым мы работаем на тренингах, и это не просто теория. Мы делаем практические упражнения, которые люди применяют по возвращении в свою компанию. Научившись выходить за пределы зоны комфорта, продавцы становятся более уверенными, они изучают новые техники и способны сделать гораздо больше.

Важную роль в этом процессе играют директора по продажам, которые несут ответственность за то чтобы постоянно обучать продавцов и каждый день выталкивать их из зоны комфорта.

Есть ли универсальная формула успеха для всех продавцов?

Продолжение интервью  здесь

Анонс мероприятий