Темная ночь в Питере

Добрый день, уважаемые читатели!

Сегодня речь пойдет о продажах. Часто продавцы пытаются объяснить логически, почему клиенту надо купить именно у нас. Насколько это правильно? Узнайте в нашей статье.

Акция дня! Мы проводим экспресс - диагностику компаний. Это предложение для владельцев среднего и малого бизнеса. Пройдите  по ссылке и заполните тест (занимает 20 минут). После заполнения теста в течение 3-х дней с вами свяжется наш консультант, чтобы предоставить консультацию по результатам теста.

P/S: Если вы раньше заполняли тест и с вами не связались (такое может быть из-за сбоя в системе) пожалуйста напишите лично мне на эл. адрес contacts@hca.ru укажите ваше ФИО, и контактный  телефон.

С уважением, Зульфия Салихова.

Основное препятствие в продажах:

тянуть или толкать  клиента на совершение  покупки?

Сегодня существует огромное количество литературы и тренингов на тему продаж. И теоретически продавцы «знают», как важно задавать вопросы, чтобы выяснить, так называемую, клиентскую потребность. Однако на деле,  типичной ошибкой многих продавцов, является то, что они задают вопросы формально и легко скатываются в презентацию товара. Это приводит к тому, что клиенты вежливо выслушивают презентацию, но часто говорят: спасибо, я подумаю. И продавец «остается с носом». Очень часто продавцы не осознают, что они сталкиваются с основным  препятствием в продажах – неумение быть другом: продавец думает исключительно о товаре (как его презентовать, как продать) и забывает о клиенте. Он забывает или не понимает, что разум клиента подобен полному стакану, так как переполнен разными мнениями и представлениями, и чтобы влить что-то новое в этот стакан, его надо хотя бы частично освободить. И это можно сделать, только научившись задавать ДОСТАТОЧНОЕ количество правильных вопросов и слушать. На самом деле, начиная общение с клиентом, надо забыть о товаре на время и думать только о клиенте, как хороший доктор думает о пациенте, когда ставит ему правильный диагноз.

Правильный подход в продажах  – не толкать («впаривать», навязывать), а ТЯНУТЬ.

Чем больше вы настаиваете, тем больше покупатель  отталкивает…

Факт сегодняшнего дня: все говорят одно и то же, покупатель становиться недоверчивым.

Технология «тянуть»- это способ, с помощью которого вы направляете внимание покупателя, чтобы он увидел ПОЛЬЗУ от продукта и у него возникла МОТИВАЦИЯ совершить покупку.

В самом слове «мотивация» заложено понятие «желание». МОТИВАЦИЯ – ПОБУЖДЕНИЕ К СОВЕРШЕНИЮ ЧЕГО- ЛИБО, ЖЕЛАНИЕ СОВЕРШИТЬ ЧТО-ЛИБО. Как вы думаете, это  относится к области логики или эмоций?

Люди часто объясняют, почему они сделали то-то и то-то логическими причинами, замечали? Однако давайте рассмотрим один пример. В большом супермаркете провели опрос среди двух категорий покупательниц. Одна категория — бизнес-леди. Другая — многодетные мамаши. Им задали вопрос: что для них важно, когда они выбирают магазин для покупок? Бизнес — леди ответили: комфорт. Мамаши ответили: комфорт.

И что это объясняет? Это логическое объяснение, которое не дает никакого понимания, что на самом деле побуждает этих женщин совершить выбор. Тогда был задан дополнительный вопрос: почему это важно? Бизнес-леди ответили примерно так: потому что мы ходим только в приличные места, соответствующие нашему статусу и уровню культуры. Многодетные мамаши ответили: потому нам важно, чтобы все было в одном месте и можно купить для всех все необходимое. Получилось, что за одним и тем же логическим понятием  «комфорта» скрывался абсолютно разный смысл.

Из этого можно сделать вывод:  К продаже ведут эмоциональные причины, а не логические. Продавец должен уметь вызвать эмоции, мотивирующие к покупке, отталкиваясь от логических аргументов. Иными словами, он должен уметь перевести с логического языка на эмоциональный.

                                                                                                                                                                  ;      

Почему именно сильные эмоции вызывают желание совершить необходимое действие (а покупка — это действие)? Потому что ЭМОЦИЯ- СВЯЗЬ МЕЖДУ МЫСЛЬЮ И ДЕЙСТВИЕМ. Вспомните себя, когда вы пытались купить что-либо в скуке? Ваш выбор был примерно таким: может это надо, а может в другой раз. Но если вдруг рядом оказывался умелый продавец и поднимал вас до интереса или, не дай бог, до энтузиазма в отношении вещи, которая совсем недавно вызывала скуку, то вы с готовностью совершали покупку.

То, что вы ищите у покупателя как продавец – это то, что вызывает у него самую сильную эмоциональную реакцию, которая дает ответ на вопрос: почему ему следовало бы купить это у вас?

Анонс мероприятий.

©2011 Институт Хаббарда по управлению. Все права защищены. Выражаем глубокую признательность L. Ron Hubbard Library (Библиотеке Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение воспроизвести отрывки из защищенных авторскими правами работ Л. Рона Хаббарда. ХАББАРД является товарным знаком и знаком обслуживания, принадлежащим RTC, и используется с его разрешения. WISE, символ WISE и логотип WISE являются товарными знаками и знаками обслуживания, принадлежащими WISE International, и используются с его разрешения.