Темная ночь в Питере

Добрый день,  уважаемые читатели!

Сегодня мы рассылаем статью «Воронка продаж для владельца». Журналист Виолетта Лунева написала ее после того как побывала на семинаре консультанта по управлению Александра Высоцкого.

Напоминаю, что у нас есть еще места на мини – семинаре,  который состоится в Москве 27 октября с 14:00 до 18:00. Семинар  Александра  Высоцкого «Функции владельца бизнеса в построении отдела продаж».  Вход по приглашениям только для владельцев бизнеса, для иногородних организована видеотрансляция. Для того чтобы зарегистрироваться нажмите здесь  (или пройдите по ссылке http://www.hca.ru/seminar/seminar_133.html)

С уважением, Зульфия Салихова

Создаем "воронку продаж".

 На форуме предпринимателей, прошедшем в Киеве, я участвовала в мастер-классе "Создание воронки продаж", который провел Александр Высоцкий. Каждый пришедший туда предприниматель хотел узнать, как можно перестроить свою работу, чтобы в несколько раз увеличить доход от продаж, поскольку именно о такой перспективе говорилось в анонсе мастер-класса. Особенно это актуально сейчас, когда за каждого клиента приходится бороться.

Если мы хотим не просто продать какой-то товар и забыть о клиенте, а стремимся завоевывать внима­ние многих клиентов и готовы сотрудничать с ними долгосрочно, нужно оптимизировать цикл продаж. По мнению Александра, такая задача важна для всех руководителей, но особенно - для представителей малого бизнеса, так как этот подход позволит им выйти на новый уровень в работе.
"Воронка продаж" - удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в этом процессе.
Из-за отсутствия организации продаж могут возникать такие проблемы:

• невозможность прогнозировать объем продаж;
• зависимость от талантливых и успешных продавцов;
• основные продажи завязаны на владельце бизнеса, процесс не осуществляется без него;
• приходится бороться за каждого клиента, а это не всегда рационально;
• вынужденный ценовой демпинг.

Основная идея "воронки продаж" состоит в том, что весь процесс разбивается на отдельные стадии, что позволяет планировать не только конечный результат, но и текущие задачи по привлечению клиентов.

Практически у всех продавцов существуют свои "воронки продаж", начинающиеся с поиска потенциальных клиентов. Но далеко не везде этот процесс четко структурирован и управляем.

"Воронка продаж" состоит из разных этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждого шага - это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с потенциальным покупателем на следующий этап. Завершающим этапом является приобретение продукта.

 Чтобы понять, как работает классическая "воронка продаж", рассмотрим основные этапы продажи: холодный контакт, заинтересованность, убеждение, покупка.

 На этапе "холодный контакт" задача состоит в том, чтоб расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании.

Вторым этапом является создание "заинтересованности". Необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения.

Главная задача - это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента и показать, что он нуждается в нем.

Следующий этап - это "убеждение". На этом отрезке нужно провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш продукт - это оптимальное решение. Желательно прямое общение с клиентами, коммуникации не по телефону, а "глаза в глаза".

Этап "покупка" является завершающим, когда решаются все детали работы, количество продукта, форма оплаты, скидки, уточнения всех данных для оплаты, при необходимости составляется контракт и идет его согласование. Александр Высоцкий предлагает рассматривать "воронку продаж" на примере виртуального пред­принимателя, но с реальным продуктом.

Пример: Предприниматель занимается монтажом кондиционеров и систем вентиляции. Клиенты: компании, которые занима­ются строительством зданий (девелоперские).

 Для жизнеспособного уровня этого бизнеса нужно 20 клиентов в год, с которыми уже подписаны договоры и по ним проводится оплата. Это клиенты категории А- главные в успешном процессе продаж.

Чтобы получить 20 таких клиентов, нужно иметь 100 клиентов, знакомых с предпринимателем, его бизнесом и продуктом. Это потенциальные клиенты, которые собираются в течение года установить кондиционеры, и их здания находятся на стадии строительства.

Эти 100 являются клиентами категории Б. Перевод из группы Б в А осуществляется путем личных встреч, контактов, презентаций, коммерческих предложений (этап убеждения). Это - "классика" работы в области продаж.

Категория В. Это клиенты, с которыми проведена основная работа по донесению информации о продукте. У них уже возник определенный интерес по приобретению продукта. А у нас есть их имена, контакты, и мы знаем, кто принимает решения (этап создания заинтересованности).

До сих пор мы рассматривали способы узкого продвижения.

Есть еще возможности широкого продвижения. Оно обычно включает виртуальное общение с клиентом через сайт, его регистрацию на сайте, прямые адресные рассылки, статьи, полезные советы. Так мы привлекаем категорию Г. Это потенциальные клиенты, имена которых нам вообще не известны. Мы знаем только, что они читают, смотрят.

Категория Д- это публика, которая интересуется областью строительства, но мы не знаем о них ничего. Переход из Д в Г: чтобы найти 3 ООО потенциальных клиентов в группу Г, нужно привлечь 10 000 человек, которые интересуются данной областью: продвижение через участие в выставках, через Интернет, статьи, РК.-материалы и так далее. Это и есть в комплексе широкое продвижение.

Что получаем в результате внедрения в работу "воронки продаж"? Сделав анализ всех перечисленных этапов процесса продаж, можно определить процент потери клиентов на каждом отрезке работы. В итоге это позволит определить количество продаж по количеству потенциальных клиентов и наоборот. А также поможет предпринимателю отыскать узкие места в процессе продаж и устранить их.

Виолетта ЛУНЁВА, собкор газеты "Частный предприниматель"

Анонс мероприятий.