понедельник, 24 октября 2011 г.

Успех в бизнесе - через обучение! Создаем воронку продаж!

 
Если выпуск не отображается, вы можете прочесть его на сайте Отказаться от рекламы
  
  
Дистанционный курс немецкого языка. Пробный урок бесплатно!
  
  
Ботфорты зимние Francesco Donni, купить за <nobr>5 599 руб.</nobr> Ботфорты зимние Francesco Donni, купить за 5 599 руб.
Изысканные замшевые ботфорты от Francesco Donni. Голенище в средней части несколько присборено. Молния надежно фиксирует обувь на ноге. Амортизирующая подошва с рифлением смягчает удары при ходьбе.
  

  Мои подписки      Мои группы      Мои новости     
        Автор 
Институт Хаббарда по Управлению
      
  
Бизнес и карьера   →   Профессионализм   →   Бизнес-образование   →   Успех в бизнесе - через обучение!
  
Успех в бизнесе - через обучение! Создаем воронку продаж!
 
 
 
Наш сайт  |  Ближайшие семинары  |  Бесплатный тест "Анализ Бизнеса"  |  Письмо автору

Добрый день,  уважаемые читатели!

Сегодня мы рассылаем статью «Воронка продаж для владельца». Журналист Виолетта Лунева написала ее после того как побывала на семинаре консультанта по управлению Александра Высоцкого.

Напоминаю, что у нас есть еще места на мини – семинаре,  который состоится в Москве 27 октября с 14:00 до 18:00. Семинар  Александра  Высоцкого «Функции владельца бизнеса в построении отдела продаж».  Вход по приглашениям только для владельцев бизнеса, для иногородних организована видеотрансляция. Для того чтобы зарегистрироваться нажмите здесь  (или пройдите по ссылке http://www.hca.ru/seminar/seminar_133.html)

С уважением, Зульфия Салихова

 

Создаем "воронку продаж".

 На форуме предпринимателей, прошедшем в Киеве, я участвовала в мастер-классе "Создание воронки продаж", который провел Александр Высоцкий. Каждый пришедший туда предприниматель хотел узнать, как можно перестроить свою работу, чтобы в несколько раз увеличить доход от продаж, поскольку именно о такой перспективе говорилось в анонсе мастер-класса. Особенно это актуально сейчас, когда за каждого клиента приходится бороться.

Если мы хотим не просто продать какой-то товар и забыть о клиенте, а стремимся завоевывать внима­ние многих клиентов и готовы сотрудничать с ними долгосрочно, нужно оптимизировать цикл продаж. По мнению Александра, такая задача важна для всех руководителей, но особенно - для представителей малого бизнеса, так как этот подход позволит им выйти на новый уровень в работе.
"Воронка продаж" - удобный и эффективный инструмент моделирования и управления процессом продаж, позволяющий прогнозировать, контролировать и анализировать основные этапы в этом процессе.
Из-за отсутствия организации продаж могут возникать такие проблемы:

  • невозможность прогнозировать объем продаж;
  • зависимость от талантливых и успешных продавцов;
  • основные продажи завязаны на владельце бизнеса, процесс не осуществляется без него;
  • приходится бороться за каждого клиента, а это не всегда рационально;
  • вынужденный ценовой демпинг.

 

Основная идея "воронки продаж" состоит в том, что весь процесс разбивается на отдельные стадии, что позволяет планировать не только конечный результат, но и текущие задачи по привлечению клиентов.

Практически у всех продавцов существуют свои "воронки продаж", начинающиеся с поиска потенциальных клиентов. Но далеко не везде этот процесс четко структурирован и управляем.

"Воронка продаж" состоит из разных этапов работы с клиентом, которые являются конкретными задачами для продавца. Цель каждого шага - это изменение отношения клиента к продуктам компании и перевод работы с потенциальным покупателем на следующий этап. Завершающим этапом является приобретение продукта.

 Чтобы понять, как работает классическая "воронка продаж", рассмотрим основные этапы продажи: холодный контакт, заинтересованность, убеждение, покупка.

 На этапе "холодный контакт" задача состоит в том, чтоб расположить клиента на разговор, наладить контакт, донести ему информацию о продуктах компании.

Вторым этапом является создание "заинтересованности". Необходимо описать ценность вашего продукта, раскрыть, что получит клиент от его приобретения.

 

Главная задача - это вызвать интерес к вашему продукту со стороны клиента и показать, что он нуждается в нем.

Следующий этап - это "убеждение". На этом отрезке нужно провести работу с возражениями, продемонстрировать преимущества продукта перед конкурентами, убедить, что ваш продукт - это оптимальное решение. Желательно прямое общение с клиентами, коммуникации не по телефону, а "глаза в глаза".

Этап "покупка" является завершающим, когда решаются все детали работы, количество продукта, форма оплаты, скидки, уточнения всех данных для оплаты, при необходимости составляется контракт и идет его согласование. Александр Высоцкий предлагает рассматривать "воронку продаж" на примере виртуального пред­принимателя, но с реальным продуктом.

Пример: Предприниматель занимается монтажом кондиционеров и систем вентиляции. Клиенты: компании, которые занима­ются строительством зданий (девелоперские).

 Для жизнеспособного уровня этого бизнеса нужно 20 клиентов в год, с которыми уже подписаны договоры и по ним проводится оплата. Это клиенты категории А- главные в успешном процессе продаж.

Чтобы получить 20 таких клиентов, нужно иметь 100 клиентов, знакомых с предпринимателем, его бизнесом и продуктом. Это потенциальные клиенты, которые собираются в течение года установить кондиционеры, и их здания находятся на стадии строительства.

Эти 100 являются клиентами категории Б. Перевод из группы Б в А осуществляется путем личных встреч, контактов, презентаций, коммерческих предложений (этап убеждения). Это - "классика" работы в области продаж.

Категория В. Это клиенты, с которыми проведена основная работа по донесению информации о продукте. У них уже возник определенный интерес по приобретению продукта. А у нас есть их имена, контакты, и мы знаем, кто принимает решения (этап создания заинтересованности).

 

До сих пор мы рассматривали способы узкого продвижения.

Есть еще возможности широкого продвижения. Оно обычно включает виртуальное общение с клиентом через сайт, его регистрацию на сайте, прямые адресные рассылки, статьи, полезные советы. Так мы привлекаем категорию Г. Это потенциальные клиенты, имена которых нам вообще не известны. Мы знаем только, что они читают, смотрят.

Категория Д- это публика, которая интересуется областью строительства, но мы не знаем о них ничего. Переход из Д в Г: чтобы найти 3 ООО потенциальных клиентов в группу Г, нужно привлечь 10 000 человек, которые интересуются данной областью: продвижение через участие в выставках, через Интернет, статьи, РК.-материалы и так далее. Это и есть в комплексе широкое продвижение.

Что получаем в результате внедрения в работу "воронки продаж"? Сделав анализ всех перечисленных этапов процесса продаж, можно определить процент потери клиентов на каждом отрезке работы. В итоге это позволит определить количество продаж по количеству потенциальных клиентов и наоборот. А также поможет предпринимателю отыскать узкие места в процессе продаж и устранить их.

 

Виолетта ЛУНЁВА, собкор газеты "Частный предприниматель"

 

Анонс мероприятий.

 

01 ноября-

30 мая  

 

Начало программы для руководителей: «Шесть шагов к полному контролю бизнеса».  Подробнее здесь

 

09 ноября

 – 01 июля

 

Начало программы для владельцев бизнеса «Школа владельцев бизнеса». Подробнее здесь

 

22 ноября

(11:00-15:00)

 

Экскурсия на фабрику «Форема - кухни». Вы своими глазами сможете увидеть саморазвивающийся бизнес. Регистрация здесь

 

17-19 ноября

(10:00-20:00)

 

Тренинг: «Успешное деловое общение». Регистрация здесь

 

25-26 ноября

 

Семинар «Искусство публичных выступлений». Регистрация здесь

 

 

 

 

 

Ближайшие семинары  |  Бесплатный тест "Анализ Бизнеса"  |  Программы развития  |  Книжный магазин
 
 
Комментировать выпуск
     В избранное

Прошлые выпуски
Успех в бизнесе - через обучение! 27 октября Мини-семинар 'Построение отдела продаж'    20 октября 2011, 13:50
Успех в бизнесе - через обучение! Пресс -релиз 'Институт Хаббарда принял участие'    13 октября 2011, 12:23
Успех в бизнесе - через обучение! 18 октября бесплатный семинар и вебинар для владельцев    12 октября 2011, 12:44

Все выпуски рассылки

24 октября 2011 отмечают:
День подразделений специального назначения
Всемирный день информации о&nbsp;развитии
День Организации Объединенных Наций
День работников стандартизации и&nbsp;метрологии Кыргызстана
Неделя разоружения
День святого Рафаила в&nbsp;Кордове

Именины: Александр, Моисей, Анатолий, Виктория, Зинаида, Иларион, Иосиф, Исаакий, Лев, Макар
 
 

Subscribe рекомендует
 
Бизнес и карьера  →   рассылки   и   группы
  
Интернет для начинающих пользователей
Группа начинающих пользователей Интернета. Советы, статьи, инструкции новичкам. Если вы недавно подключились к Интернету и у вас на счет него есть куча ...
Темы: 2279   Участники: 9520
  Свое дело
В данной группе будут публиковаться идеи для открытия собственного дела. Сайт группы Работай сам.ru Присоединяйтесь!
Темы: 389   Участники: 10369
  Чем хороша жизнь за границей?Все за и против
А может поехать за границу? Там говорят хорошо?! Отзывы и общение с теми , кто уехал из России, но не прочь пообщаться с соотечественниками
Темы: 538   Участники: 8497
 
 
 
Подписан адрес: rutenus.rimonaca@blogger.com
Код этой рассылки: economics.hca
Архив рассылки
Отписаться:  На сайте  Почтой
Поддержка подписчиков
Убрать рекламу
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора
Написать автору
 
Рассылка производится: Subscribe.Ru / ЗАО «Интернет-Проекты» / О компании / Политика конфиденциальности

Следующее Предыдущее Главная страница